Techniques de Vente (suite 2) Synthèse des phases de discussion

Synthèse des phases de discussion

▪                La préparation de l'entretien, si possible en rassemblant des éléments d'information sur le prospect ou client.

▪                La prise de contact et l'installation de l'ambiance

▪                La découverte, cerner l'interlocuteur et ses attentes en termes de besoins et de motivations d'achat

▪                L'offre (orale ou écrite qui contient, prix, délais et éventuellement conditions de paiement)

▪                La discussion (argumentation, traitement des objections)

▪                Négociation (seulement si le vendeur dispose d’une marge de manœuvre, si ce n’est pas le cas, il n’y a pas de négociation et il s’agit alors de vente persuasive).

▪                La conclusion (obtenir l'accord du client qui pourra être confirmé par la signature du bon de commande).

▪                La consolidation de la relation et La prise de congé.

L'analyse de la vente