Phoning
En cas de
« cold call », c’est à dire : démarchage par téléphone, d’un
nouveau prospect qui semble avoir le profil d’un client potentiel.
Il est bon quelques
jours avant, ou pendant les quelques semaines qui précèdent
« d’appâter », dans le cas ou vous posséder l’adresse email de la
cible. Afin de préparer le terrain. Mais ce n’est pas une obligation.
C’est à dire
envoyer un flyer par email, en masse,
Après, Il faut
aussi préparer un mail type, du genre : suite à notre conversation
téléphonique ….etc.
Ensuite le principe
est de se transformer en machine à téléphoner,
L’utilisation de
Skype est une bonne idée, particulièrement lorsqu’on téléphone à l’étranger. Le
prix est attractif.
D’autre part votre
n° de téléphone ne s’affiche pas sur le device de votre contact, ce qui ne lui
permet pas de vous identifier et de faire éventuellement « barrage ».
ou de vous filtrer.
Le port du casque
audio est une autre bonne idée, il vous laisse les mains libres,
Ce qui vous permet
pendant la conversation de noter sur sa fiche de votre BDD, ce que vous lui
dites et ce qu’il vous dit. Ainsi que l’action à mener en fin de conversation.
Si la cible ne
porte pas d’intérêt à votre offre, n’oublier pas en fin de conversation de lui
demander s’il ne connaît pas une société autour de lui, qui pourrait être
intéressée, si lui ne l’est pas.
Cela vous permet de
rendre positif votre coup de fil, s’il en connaît.
Il faut aussi
s’habituer à parler le moins possible et à bien le laisser parler, en le
relançant éventuellement quand il n’est pas précis.
Cela vous permet de
vous reposer, de noter, et de préparer la prochaine question que vous lui
poserez.
Il faut être aussi
très très bien installer, et avoir envie de téléphoner.
Devant vous votre
ordinateur avec votre BDD ouverte, ou vous avez trié les compagnies à qui
téléphoner ce jour.
En forme, j’arrive
à appeler environ 70 à 100 sociétés par jour, si j’ai préparé mon travail,
avant.
Il faut pour se
faire disposer d’un bon siège, le téléphone à portée de main, et un ordinateur
dont l’écran ne vous éblouit pas, car en fin de journée les yeux subissent.
Et hop, c’est
parti !
Un par un,
systématiquement, vous appelez les contacts de votre liste, en mettant à jour,
éventuellement leur fiche pendant la conversation, si vous vous apercevez
qu’elle ne dispose pas de toutes les info dont vous avez besoin : adresse
email, adresse site web, téléphone direct, mobile.
En général si votre
fichier est correct vous récolterez 2 à 4 contacts positifs pour 100 appels. Et
j’inclus dans ces 100 appels : les faux numéros, les
« occupés », les « en réunion », « ya personne »,
en vacances, etc etc.
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