VILFREDO PARETO (1848-1923)
Nous allons étudier 3 nouveaux points dont la
connaissance et la maîtrise amélioreront encore plus votre capacité à vendre.
Nous commencerons par les applications du célèbre
principe de PARETO, nous continuerons en observant les fautes à éviter dans les
barèmes de remises et nous conclurons par les recommandations avant toute négociation.
Le principe de PARETO
L’économiste italien VILFREDO PARETO
(1848-1923) a été le premier à chiffrer une évidence statistique : dans
une quantité globale donnée, il y a toujours des éléments qui revêtent une
importance plus grande que celle que leur part quantitative devrait leur conférer.
Le principe de PARETO, dit aussi LOI DES
80/20, a des applications illimitées. Observons-en quelques unes dans notre métier.
1 – Pour un vendeur, 20% des clients de son
portefeuille assurent 80% des ventes. Conclusion évidente, ces clients méritent
un surcroît de vigilance (contacts fréquents, s’assurer que le client est
content, et ce n’est pas le cas, apporter les mesures correctives avant que la
situation n’empire…)
2 – Réciproquement, 80% des clients d’un
vendeur n’assurent que 20% de ses ventes. La conséquence est ici moins évidente ;
il faut que le vendeur témoigne de beaucoup de finesse et d’intuition pour
trouver le bon compromis entre les extrêmes suivantes :
- Négliger ces « petits clients »
qui mangent trop de temps pour de trop petites ventes, mais alors, ne vont ils
pas disparaître complètement ?
- Suivre complètement
ces petits clients pour en tirer le maximum, mais alors le temps passé sur ce
portefeuille volumineux, ne va-t-il pas faire défaut pour d’autres activités
commerciales peut-être plus rentables.
- 20% des
clients assurent 80% de votre marge, attention donc à soigner tout particulièrement
ces clients. Sans oublier que vous devez élargir cette base active de votre clientèle,
en démarchant de nouveaux contacts régulièrement.
En conclusion: La loi de Pareto est une règle de bonne conduite dans
de nombreuses situations. Elle permet la focalisation sur l'essentiel sans
interdire de travailler sur le tout, mais avec un éclairage sélectif.
