Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (part 2)

Lorsqu’un entretien ne suit pas le cours prévu :

Là encore, on retrouve la même règle générale avant tout entretien, bien le préparer en prévoyant, notamment, le maximum de situations et d’objections possibles. L’irritation est souvent la conséquence de la surprise, si vous escomptez d’emblée les déclarations les plus « vicieuses », vous réduisez le risque d’être surpris.

Si malgré tout, la discussion devient tendue, les techniques suivantes vous permettront de mieux dominer le débat.

- Ne pas perdre son calme, ne pas se laisser gagner par la colère, même (et surtout) si votre interlocuteur vous provoque par des propos cyniques.

Celui qui se démonte, avoue sa faiblesse et renforce la positon de son adversaire.

- Parler lentement, se contraindre à des réactions lentes, en cas d’interruptions intempestives ne pas chercher à reprendre la parole au plus vite, mais attendre la fin de l’intervention et reprendre calmement le cours de son propos.

- Ne pas interrompre, savoir être patient en restant attentif devant des propos longs, faux et provocants. Noter au fur et à mesure les éléments de votre réponse et lorsque votre tour de parler revient, redémarrer sur une partition bien charpentée : « Je vous ai écouté avec attention Monsieur Durand, à propos des mauvais réglages de votre écran dont vous vous plaignez, je crois savoir que ……….., en ce qui concerne l’intervention de notre SAV la semaine dernière, je vais immédiatement contacter notre responsable….etc….etc.

Bien sûr, tout cela est plus facile à dire qu’à faire, mais devrait conduire à limiter les risques « d’ explosion » toujours très dommageables.