alain: septembre 2012

samedi 22 septembre 2012

Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (part 3)

Traiter avec Discrètion les mauvais choix d’un client

Le client a fait objectivement une gaffe. Il a acheté le mauvais produit (par exemple le produit LAMBDA) chez le mauvais fournisseur.

Vous l’aviez pourtant averti, mais en vain, vous avez appris par sa secrétaire qu’il est fou de rage.

Vous retournez chez le client en pensant que sa prochaine commande sera pour vous, et ne sera qu’une formalité. « Vous vous ètes fait avoir, pourtant je vous avais prévenu, d’ailleurs tous les avis sur le LAMBDA convergent : produit pas fiable, commerciaux qui racontent n’importe quoi, … » Vous accablez votre client. Mais vous n’en croyez pas vos oreilles lorsque vous entendez votre client vous répondre : « en fait le LAMBDA n’est pas si mauvais que cela. C’est vrai que ce produit nous a occasionné quelques petits désagréments à son installation, mais où n’y en a t-il pas ? D’ailleurs, c’est en train de s’arranger et je ne pense pas changer de fournisseur dans l’immédiat ».

Que s’est il passé ? Vous avez vous aussi commis une belle gaffe en insistant sur l’erreur de votre client.

Ce dernier est bien sùr trop fier pour le reconnaître et il va logiquement, défendre la camelote qu’il a acheté, et pour vous faire croire à la comédie qu’il vous joue il ne vous commandera rien.

D’ailleurs, ne vous arrive-t-il pas d’agir vous aussi de la même manière ?, N’avez vous jamais acheté une voiture exigüe et peu fiable et le tout à un prix trop elevé ?. Mais lorsque l’on critique votre MEGANE 44, vous répondez : « Elle est bien assez spacieuse car je n’emmene qu’une femme à la fois, l’aménagement intérieur est sobre, la consommation est raisonnable, quant au prix, il faut savoir payer le prix de la sécurité ».

Si donc , le client a pris une mauvaise décision, traitez cette affaire avec discrétion, prenez jusqu’à un certain point la défense de sa décision d’alors, si vous ètes certain qu’il ne la renouvellera pas.

Dites lui, qu’il a eu raison d’avoir essayé au moins une fois les différentes offres qui lui étaient faites.