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Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (Part 1)

Les bonnes techniques de vente du Doc Maes

Lorsque j’ai commencé à occuper les fonctions de vendeur de technologies, mon directeur commercial Mr Bernard Maes, nous faisait passé quelques petits mémentos sur les techniques de vente. (1984)

Ces techniques s’appliquent de tout temps, alors comme j’en ai gardé quelques extraits, je vous les fais partager.

C’est le Doc Maes qui parle :

« Vous savez, ou devinez tous, que le métier de la vente obéit à certaines règles où techniques qu’il convient d’assimiler puis de maîtriser pour y connaître le succès.

Pour permettre à chacun d’améliorer ses techniques de vente, nous allons publier, sur une base bimensuelle, des informations qui n’auront d’autre ambition que d’augmenter votre professionnalisme, votre productivité et donc, vos résultats.

Nous aborderons aujourd’hui, pour céder à l’actualité, le sujet du téléphone, l’attitude à adopter lorsque le dialogue devient difficile et tendu avec un client, enfin la discrétion avec laquelle il convient de traiter le mauvais choix »

Téléphone :

Deux cas très différents :

- C’est vous qui cherchez à joindre quelqu’un

- Où c’est le contraire

Aujourd’hui, nous ne traiterons que le premier cas.

* Règle générale avant tout appel : bien préparer l’entretien et d’autant mieux que l’on pense qu’il risque d’être plus serré.

Tenter de simuler le déroulement de quelques scénarii probables.

Il ne faut absolument pas passer d’un extrême (improvisation complète) à un autre (une préparation hyper minutieuse). Trouver le bon compromis qui va permettre d’être productif et directif.

- En allant vite à l’essentiel

- En ne se laissant pas entrainer sur un terrain hostile, et si c’est le cas, savoir revenir au plus vite sur une position plus confortable.

Résultats : La communication sera plus courte (gain de temps, gain d’argent si c’est vous qui appelez) et plus dense en informations.

* Situation se présentant plusieurs fois par jour : Vous tentez de joindre un interlocuteur qui n’est pas là ou pas disponible, Vous avez le choix en entre l’alternative suivante :

- Je rappellerai plus tard..

- Pourrait-il me rappeler plus tard….

La deuxième solution est bien évidemment toujours la meilleure.

- Si votre interlocuteur ne rappelle pas, c’est souvent qu’il n’est pas intéressé et l’acharnement du commercial qui veut absolument, obtenir le contact va être couteux à tout point de vue : argent, temps, énergie…pour rien.

- Si, au contraire, votre interlocuteur vous rappelle, ce sera tout bénéfice :

- Il paie la communication

- Il manifeste au moins un début de curiosité, voire d’intérêt.

- Il fait gagner du temps au commercial qui n’a qu’à décrocher son récepteur plutôt qu’à se lancer dans des recherches téléphoniques toujours coûteuses en temps, et agaçantes.