mercredi 21 novembre 2012
samedi 17 novembre 2012
lundi 12 novembre 2012
mercredi 7 novembre 2012
dimanche 4 novembre 2012
vendredi 2 novembre 2012
mercredi 3 octobre 2012
Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (part 4)
VILFREDO PARETO (1848-1923)
Nous allons étudier 3 nouveaux points dont la
connaissance et la maîtrise amélioreront encore plus votre capacité à vendre.
Nous commencerons par les applications du célèbre
principe de PARETO, nous continuerons en observant les fautes à éviter dans les
barèmes de remises et nous conclurons par les recommandations avant toute négociation.
Le principe de PARETO
L’économiste italien VILFREDO PARETO
(1848-1923) a été le premier à chiffrer une évidence statistique : dans
une quantité globale donnée, il y a toujours des éléments qui revêtent une
importance plus grande que celle que leur part quantitative devrait leur conférer.
Le principe de PARETO, dit aussi LOI DES
80/20, a des applications illimitées. Observons-en quelques unes dans notre métier.
1 – Pour un vendeur, 20% des clients de son
portefeuille assurent 80% des ventes. Conclusion évidente, ces clients méritent
un surcroît de vigilance (contacts fréquents, s’assurer que le client est
content, et ce n’est pas le cas, apporter les mesures correctives avant que la
situation n’empire…)
2 – Réciproquement, 80% des clients d’un
vendeur n’assurent que 20% de ses ventes. La conséquence est ici moins évidente ;
il faut que le vendeur témoigne de beaucoup de finesse et d’intuition pour
trouver le bon compromis entre les extrêmes suivantes :
- Négliger ces « petits clients »
qui mangent trop de temps pour de trop petites ventes, mais alors, ne vont ils
pas disparaître complètement ?
- Suivre complètement
ces petits clients pour en tirer le maximum, mais alors le temps passé sur ce
portefeuille volumineux, ne va-t-il pas faire défaut pour d’autres activités
commerciales peut-être plus rentables.
- 20% des
clients assurent 80% de votre marge, attention donc à soigner tout particulièrement
ces clients. Sans oublier que vous devez élargir cette base active de votre clientèle,
en démarchant de nouveaux contacts régulièrement.
En conclusion: La loi de Pareto est une règle de bonne conduite dans
de nombreuses situations. Elle permet la focalisation sur l'essentiel sans
interdire de travailler sur le tout, mais avec un éclairage sélectif.
mardi 2 octobre 2012
dimanche 30 septembre 2012
vendredi 28 septembre 2012
samedi 22 septembre 2012
Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (part 3)
Traiter avec Discrètion les mauvais choix d’un client
Le client a fait
objectivement une gaffe. Il a acheté le mauvais produit (par exemple le produit
LAMBDA) chez le mauvais fournisseur.
Vous l’aviez
pourtant averti, mais en vain, vous avez appris par sa secrétaire qu’il est fou
de rage.
Vous retournez chez
le client en pensant que sa prochaine commande sera pour vous, et ne sera qu’une
formalité. « Vous vous ètes fait avoir, pourtant je vous avais prévenu, d’ailleurs
tous les avis sur le LAMBDA convergent : produit pas fiable, commerciaux
qui racontent n’importe quoi, … » Vous accablez votre client. Mais vous n’en
croyez pas vos oreilles lorsque vous entendez votre client vous répondre :
« en fait le LAMBDA n’est pas si mauvais que cela. C’est vrai que ce
produit nous a occasionné quelques petits désagréments à son installation, mais
où n’y en a t-il pas ? D’ailleurs, c’est en train de s’arranger et je ne
pense pas changer de fournisseur dans l’immédiat ».
Que s’est il passé ?
Vous avez vous aussi commis une belle gaffe en insistant sur l’erreur de votre
client.
Ce dernier est bien
sùr trop fier pour le reconnaître et il va logiquement, défendre la camelote qu’il
a acheté, et pour vous faire croire à la comédie qu’il vous joue il ne vous
commandera rien.
D’ailleurs, ne vous
arrive-t-il pas d’agir vous aussi de la même manière ?, N’avez vous jamais
acheté une voiture exigüe et peu fiable et le tout à un prix trop elevé ?.
Mais lorsque l’on critique votre MEGANE 44, vous répondez : « Elle
est bien assez spacieuse car je n’emmene qu’une femme à la fois, l’aménagement
intérieur est sobre, la consommation est raisonnable, quant au prix, il faut
savoir payer le prix de la sécurité ».
Si donc , le client
a pris une mauvaise décision, traitez cette affaire avec discrétion, prenez
jusqu’à un certain point la défense de sa décision d’alors, si vous ètes
certain qu’il ne la renouvellera pas.
Dites lui, qu’il a
eu raison d’avoir essayé au moins une fois les différentes offres qui lui
étaient faites.
lundi 17 septembre 2012
lundi 27 août 2012
alain is back
Bon j’avais
vraiment besoin de faire un break, depuis quelques mois je n’arrête pas de
prospecter dans tous les sens, ma tête remplie de emails, négociations,
questions, réponses, coups de fils, ordinateurs, films, vidéo, et évidemment
internet présent du matin au soir, le mec carrément connecter.
Je ne vais pas vous
dire que j’ai tout arrêté pendant 10 jours, non, on ne se refais pas comme çà,
mais je ne regardais mes mails qu’une fois par jour, et seulement consultés,
pour voir un peu si il n’y auraient pas d’urgences.
Quand je parle
« d’urgences » cela veut surtout dire de bonnes nouvelles de sociétés
qui éventuellement seraient intéressées par les produits dont je développe les
ventes.
Mais comme presque
tout le monde est en vacances à partir de mi-juillet jusqu’à fin aout, je me
suis octroyé une dizaine de jours de congés, dans le sud de la France.
Et aujourd’hui, le
retour, avec une belle somme de travail à écluser
dimanche 12 août 2012
Les bonnes techniques de vente du Doc Maes (part 2)
Lorsqu’un entretien ne suit pas le cours prévu :
Là encore, on
retrouve la même règle générale avant tout entretien, bien le préparer en
prévoyant, notamment, le maximum de situations et d’objections possibles.
L’irritation est souvent la conséquence de la surprise, si vous escomptez
d’emblée les déclarations les plus « vicieuses », vous réduisez le
risque d’être surpris.
Si malgré tout, la
discussion devient tendue, les techniques suivantes vous permettront de mieux
dominer le débat.
- Ne pas perdre son calme, ne pas se laisser
gagner par la colère, même (et surtout) si votre interlocuteur vous provoque
par des propos cyniques.
Celui qui se démonte, avoue sa faiblesse et
renforce la positon de son adversaire.
- Parler lentement, se contraindre à des
réactions lentes, en cas d’interruptions intempestives ne pas chercher à
reprendre la parole au plus vite, mais attendre la fin de l’intervention et
reprendre calmement le cours de son propos.
- Ne pas interrompre, savoir être patient en
restant attentif devant des propos longs, faux et provocants. Noter au fur et à
mesure les éléments de votre réponse et lorsque votre tour de parler revient,
redémarrer sur une partition bien charpentée : « Je vous ai écouté
avec attention Monsieur Durand, à propos des mauvais réglages de votre écran
dont vous vous plaignez, je crois savoir que ……….., en ce qui concerne
l’intervention de notre SAV la semaine dernière, je vais immédiatement
contacter notre responsable….etc….etc.
Bien sûr, tout cela
est plus facile à dire qu’à faire, mais devrait conduire à limiter les risques
« d’ explosion » toujours très dommageables.
dimanche 15 juillet 2012
dimanche 8 juillet 2012
jeudi 5 juillet 2012
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